群里除了福建的小伙伴很多,云南的小伙伴似乎也很多,而且以小姐姐居多。今天要说的,就是云南的小姐姐。

 

她叫咕噜,当然不是《魔戒》里面的那个。她是来自昆明的年轻宝妈,现在经营着一家燕窝店,自主品牌。

 

这个小姐姐,7月份就进群了,不过当时也没写她,现在才写。三金哥写的群员案例不是严格按入群顺序去写的,而且按照入群顺序也写不过来。几百个案例,一天最多写一个,怎么写得完?连一些出了非常好成绩的小伙伴,也都还没写,而且也不可能天天都写群里的案例。还有精英班的,部分咨询者的,总之早就多得写不完的地步了。何况,也不能一直写创业实战篇,创业思维篇和创业知识篇也是很重要的,只有3部分都看的读者,才能全方位的成长。知识+思维+实战案例,能形成一个闭环。

 

三金哥也没打算全部能写完,至于先写哪个就看心情吧。

 

说回我们的云南小姐姐,咕噜吧。

 

她在2010年大学毕业后从事纸媒行业的工作,但是大家懂的,在互联网时代,纸媒只会越来越差,这跟你做得好坏没关系,这是行业淘汰。就像做钱包的皮革厂一样,莫名其妙就被网上支付给淘汰了。

 

随着行业的衰落,咕噜小姐姐在2014年开始考虑自主创业期间考虑行业比较多也存在温水煮青蛙的情况一直拖着光想不行动,直至2017年结婚考虑生娃了,才下定决心出来创业。而且是在没有任何准备的情况下开始的,仅仅因为朋友的一句话开始燕窝养生的创业。不过,也许这是酝酿太久的结果。

 

20179月份,咕噜小姐姐从单位辞职10月份找到店面开始装修的同时发现自己怀孕了。这时其实想过打退堂鼓,但是店面已经装修过半骑虎难下,最后只能硬着头皮继续做下去。所以在创业初期没有任何营销没有客源没有任何模式没有任何准备的情况下店面就这样开业了幸运的是店面开业之后,基本能够收支平衡好一点的情况下大概能有800010000左右的剩余

 

201912月份房东涨租今年疫情期间以本店营业额受疫情影响不太明显为由变相涨租所以咕噜小姐姐决定在2020年的4月底更换店面位置。因为店面位置欠佳基本没有自然流量所以才考虑店面转型的问题

 

经过两月的思考,咕噜小姐姐觉得不能只做等客到店的事情了应该主动出击,找到适合自己的模式和标准

 

深思熟虑一段时间,咕噜小姐姐觉得未来的发展模式3部分:产品服务

 

以下是咕噜小姐姐的思考(原文):

 

产品目前店内产品主要有鲜炖燕窝燕窝干品花胶冻三类产品其中鲜炖燕窝为本店王牌产品花胶冻是刚出的新品本店缺乏引流产品爆款产品还有利润品这样完整的产品结构和价格体系考虑过加入更多的养生滋补品类但是不知道如何去做也担心是否会弱化燕窝于本店的核心地位

 

服务之前做的都是产品从未认真做过详细的服务体系目前考虑做完整的会员体系以及更好的提供给客户对应的增值服务这样的如何搭建会员体系最终目的是让会员能够源源不断的给我们转介绍客户还能成为我们的铁杆粉丝客户

 

有考虑过做社群但是把所有客户都拉入一个社群了担心出现一个不好的情况会出现连锁反应最后决定把我们店内的沉睡型客户作为社群管理的种子用户去做一个社群社群中除了我们的产品宣传外还会融入一些异业合作比如亲子绘本阅读/插花/瑜伽等目的是把更多的客户引流到线下让客户更好的体验产品第二除了社区之外还考虑做异业合作目前很多行业也都找过我们询问异业合作的事情但是都不知道如何开展而导致没有办法继续异业合作要如何做才能做到合作共赢利益最大化呢

 

这个也是我们店的终极目标目前流行斜杠青年轻资产创业所以我的想法是用轻资产创业以及新零售的概念让我们培养出来的铁杆客户成为我们的代理一直都有客户在咨询代理如何做但是我们一直没有给出正面回复原因再远不知道如何下手虽然客户手上有自己的资源但是资源是有限的所以我想通过店内的测试制定一套有引流裂变锁客的方案让我们店代理能够在自己有资源的基础上还能有更多的客户

 

目前客户粘性不高,流量池有1000多人,引流全靠店面流量但是因为搬店也没有了)、裂变全靠老客户人情、没有锁客手段、也没有自己的流程化和体系化

 

因而她带着她的问题,进群找三金哥了。

 

三金哥的思路是先解决产品问题,再解决流量问题,最后解决服务体系问题

 

产品问题,无非是搭配、定价、概念、定位

 

咕噜小姐姐的燕窝店目前是社区店,80平米,隔成两层,现在有3个员工。店里主要面对的社区客户是3.5公里范围内,但其实跨市的客户也挺多的,做全国也是没是问题的。店里一直都没做营销推广,仅仅靠自然流量,以及老客户转介绍裂变。那些跨市和跨省的客户,都是这么来的。

 

咕噜小姐姐的燕窝产品是自己从0到1建立出来的品牌,花了非常多的心血。

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

 

虽然拍得不是很好,但看得出包装非常用心。这种是鲜炖燕窝,帮客户炖好打包好,直接送货上门,保质期710

 

门店虽然不算很大,但是看起来挺高端,当初接过来的时候就是这样的,所以在装修上没花钱,就加了柜子和操作台,花了2万多。

 

目前主要的精准对象是孕妈群体,还有就是有养生意识的宝妈们。

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

云南燕窝小姐姐的会员玩法

 

 

根据电商的搜索数据,热度较高的关键词:“正品”、“即食”、“孕妇”、“包装”、“轻氧”、“碎燕”,已经击中了3个。后续咕噜小姐姐也在产品中增加了碎燕类型,所以还需把心思花在“包装”“正品”的结合上。毕竟燕窝属于轻奢品,从古至今就以名贵闻名,既适合女人调理滋补,也适合用来送礼。在包装上,高档看起来很重要,是能做高价的基础。

 

“正品”怎么做呢?看下图:

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

燕窝在历史上是一种轻奢品,但目前几乎算是大众化的养生营养补给品了。而燕窝市场很混乱,假货很多。大家其实是消费得起,但是最难解决的就是信任问题。

 

燕窝测试纸也是热度很高的周边产品。燕窝、鱼翅的痛点,其中之一,也是大多数人都知道的就是假货多。试纸不贵,而且能测试双氧水漂白,除毛、硫磺熏制、亚硝酸盐着色防腐等造假手段。

 

有两个用法,1是在炖之前自己测试,拍下视频和照片发朋友圈。2是随鲜炖燕窝附赠测试纸,让客户自己测试。说明自己燕窝产品经得住测试(当然,这个前提要鲜炖产品可以不影响测试结果的前提下)。这样的话,“正品”关键字也解决了。

 

单从产品本身来说,大部分人首要考虑的是,产品真假的问题。刚刚说的试纸附送,这个附加价值,可以增加很大一部分信任程度。我们不仅朋友圈发出来测试结果,还附送给你自己测试,还要教你如何进行测试,并对测试结果负责。这难道还能假?

 

产品定价可以分为3个档次,一个引流款,一个中端,一个高端的结构。至于每个段位有多少个小档次这个不重要引流款就是入门级的,先有客户触达中端的就是,在计算成本和盈利,必须走上一个稳定上升的范围。一般自己做品牌的话,中端产品的定价,是参考市场的均价,加或减30%的范围这个范围就是自己的品牌信心而高端款,主要就是针对核心客户的高利润盈利产品,提炼出能高端化的卖点。

 

例如特仑苏和经典纯牛奶,是贵在统一管理的自营牧场奶牛产出的奶,而不是市面上收购的散乱奶农奶源。而咕噜小姐姐的高端卖点,是溯源码产品,每一瓶都会有一个溯源码,一扫码就知道这瓶燕窝的各项信息从生产,加工,海关,原产地,所有信息都有。另外材料、包装都更好。

 

以上的产品问题解决了,那么就解决流量问题。

 

没流量,谈任何营销都毫无意义的。所以,我们要搞流量。

 

社区流量,最直接的引流方式就是地推,1是高端社区2是医院孕检科3还可以做产妇的生意

 

针对高端小区,做成挪车卡的形式。往车上挡风玻璃上夹,专门找女性化的车子。通过颜色和内饰判断挪车卡别人才不会随便扔掉

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

 

挪车卡是可以定制的,在设计和材质上尽量做得高端化。

 

医院孕检科,那都是精准的孕妇流量。如果医院内禁止推广,就等她们出来再推产妇,产后也是需要补的那么进去产后病房就可以了,拿个单反,说自己是XX摄影协会,给宝宝和宝妈免费摄影一张照片。加微信,3天后会发给她的

 

异业合作引流,找瑜伽,产康、美容院一般都是消费送券的形式,或者打包成套装的形式设计成让人马上扫码加微信,靠朋友圈来转化。

 

说赤裸点,直接获得500元燕窝扫码加微信,马上领取。加了微信,预约,就让对方先客户信息进行填写。填写完就成为了初级会员然后告知500元已经存在您的账户下了。至于500元额度怎么用,自行设计好就行了,每次最多用多少钱,或者满多少元才可以用,无非都是这些玩法。

 

而会员体系呢,看起来要简单易懂,但实际落地是很多内容的。当晚和咕噜小姐姐聊到了凌晨1点多,所以三金哥第二天做了个会员体系框架给她自己消化。

 

云南燕窝小姐姐的会员玩法

然后是昨晚,咕噜小姐姐已经弄好自己的会员代理体系,实际上用的是微商的那套零售特代总代的模式。

 

最近宣传此方案只是开展过一次线下沙龙,但是效果很理想,大多数客户均表示很感兴趣,但是没实际投入,咕噜小姐姐不知道该如何改进。

 

她通过忠诚度很高的老客户去邀请一些不认识的客户到店,做一些燕窝diy,做一些很好看的花式燕窝的活动,并且请了专门的摄影师来拍照,主要目的是让们分享朋友圈但是实际情况是没人分享,老客户说要请过来的人都很想赚钱,所以咕噜小姐姐主要就介绍了上面说的代理模式。现场没有转化,事后也没什么消息。所以她非常苦恼,回来找三金哥给建议。

 

其实这很正常,因为她的能量场还不够强大,IP没做起来。别人不认识,单凭这样一次活动,就要别人交钱成为会员,是有点难的。而且她没讲清楚教她们怎么去卖燕窝?怎么去招下级?怎么去引流也没告知后续有没配套的线上或线下培训流程

 

必须把这些东西都搞清楚了,做好了详细的物料资料,以及PPT。再搞一次线下沙龙活动,咕噜小姐姐来负责演说,讲透所有东西。同时现场搞点活动,前10名报名的,可以获得XX额外支持、或者礼品之类的。或者弄个微信群,在群里发红包,金额最大的前10名,就可以获得额外支持和礼品。再搞几个托,搞搞气氛,提问问题,踊跃点报名。要搞定现场转化就不难了!

 

即使现场没成功转化,后续也能通过朋友圈转化。所以,打造好自己的个人ip很重要,朋友圈必须持续发。三金哥的文章每周一篇的《美女助教文案分享》,每篇都得持续去看。做出温度,做出专业,做出互动,做出走心,一步一步打造扎实。ip是不能速成的,一定得靠积累和沉淀,所以持续做非常重要。

 

实体自主品牌运营,特别是涉及线上线下营销的,非常复杂。三金哥提到的这些,也不过是冰山一角,看不到的东西会更多。所以,锻炼出解决问题的能力才是最重要的。不过没关系,咕噜小姐姐后续遇到了问题,再随时来群里问三金哥就是了。每一个创业者都是在不断解决问题中,提升自己的能力,生意慢慢变大,财富也就慢慢变多,格局也就慢慢变大了。

 

假如我不能,我一定要;假如我一定要,我就一定能

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